Il titolare di un negozio di macchine fotografiche a San Francisco decise di riallestire la vetrina. Tolse tutti i prodotti e, in attesa di potersi dedicare al nuovo allestimento, decise di lasciare almeno una macchina fotografica in vetrina per comunicare ai passanti che il negozio era ancora aperto e vendeva ancora lo stesso prodotto. A quel punto accadde un fatto curioso. Quel giorno aumentò significativamente la vendita delle macchine fotografiche del modello esposto in vetrina.

Il titolare del negozio decise allora di esporre una sola macchina fotografica alla volta e rilevò un aumento delle vendite del modello di macchina che ogni volta decideva di esporre.

Poi provò ad esporre due modelli e anche in quel caso verificò un aumento delle vendite dei quei due prodotti.

Infine provò con tre modelli, ma a quel punto, non successe quanto aveva sperato. Non vendette nessuno dei tre modelli esposti.

Da ciò arrivò alla formulazione di una teoria: l’esposizione di un prodotto provoca un aumento delle vendite perché si impone nella mente del cliente come IL PRODOTTO DA ACQUISTARE. L’esposizione di due modelli provoca un aumento delle vendite dei rispettivi prodotti. Fornire un’alternativa, infatti, dà al cliente la sensazione di essere libero di scegliere.

Il terzo modello invece crea un effetto “rumore” che disorienta l’acquirente e riduce le vendite.

Tratto da il metodo Dealerk di Marco Marlia

È molto vero, e i vetrinisti di professione lo sanno molto bene.

Pensate infatti alla differenza tra una vetrina di un negozio di bigiotteria e quella di un gioielliere, la prima ha centinaia di prodotti ammassati uno vicino all’altro la seconda ha pochissimi pezzi esposti, a volte uno solo.

Lo spazio espositivo si sa è un bene prezioso, pensate che i supermercati di tutto il mondo vendono i centimetri di esposizione sugli scaffali alle aziende per esporre più in vista i propri prodotti.

Lasciare spazio quindi equivale a dare pregio al prodotto e a facilitare la scelta del cliente.

Eppure, vedo centinaia di negozi che non curano le proprie vetrine, centri estetici che ancora le tengono oscurate e chiuse non capendo che i tempi oggi sono cambiati e solo i “centri cinesi” oscurano le vetrate.

Anni fa un titolare di un solarium di Milano, mi disse: “se mi trovi il prodotto che messo in vetrina si vende da solo, ti pago per la consulenza…”

Beh non esiste un prodotto che si vende da solo, ma è il modo in cui si espone che influenza la vendita.

Perché allora ci sono ancora negozi che non curano le vetrine? Che le cambiano solo due volte all’anno?

Perché ci sono ancora esposizioni senza prezzi? È dovuto intervenire il governo anni fa, obbligando i negozianti ad esporre i prezzi in vetrina e ancora oggi qualcuno non lo fa mettendo un cartello permanente “vetrina in allestimento”

Per non parlare poi dell’esposizione all’interno dei locali dove a volte si considera il proprio negozio come l’estensione di casa propria:

– documenti personali in vista

– bambini appoggiati sul bancone

– cucce dei cani che si devono scavalcare per avvicinarsi ad una vetrinetta

– prezzi impossibili da trovare

– polvere sulle scatole

Forse perché si vuole spingere il cliente a chiedere informazioni? A chiedere il prezzo?

Personalmente penso che nell’era di internet dove tutto è visibile con un telefono comodamente da casa propria e si possono fare acquisti senza alzarsi dal divano un’attività commerciale debba cambiare strategia, e diventare più moderna.

Troppe volte sento infatti dire che sono i clienti a non capire o che è normale che non si venda di meno perché c’è crisi e quindi le persone non possono spendere.

Non è una mancanza di moneta e nemmeno che i clienti non sono interessati all’acquisto, spesso sono le strategie che sono cambiate.

Ce lo insegnano le reti di multilivello che stanno crescendo in Italia e nel mondo, vendono tanto e di tutto.

Conoscono i prezzi e descrivono i loro prodotti in modo sicuro, andando a memoria, senza dover leggere cataloghi o etichette, sono seguite, fanno riunioni, celebrano i risultati dei propri collaboratori e dedicano le proprie domeniche a fare formazione.

Infine prima di vendere un prodotto ne sono loro stessi i primi acquirenti.

E infatti continuano a crescere e a prosperare.

E tu, usi i tuoi prodotti e li esponi nel modo corretto?

Paolo Gorla