Spesso la prima reazione di fronte ad un calo di lavoro è di sconforto, a volte guardandoci intorno vediamo tutto nero, ci sembra che vada tutto storto e anche se una parte di noi si rende conto che il periodo di crisi prima o poi finirà un’altra parte di noi non è consapevole di questa cosa.

Emotivamente ci sentiamo a terra e iniziamo a dubitare che sarà sempre cosi e che forse non siamo tagliati per questo lavoro.

Il risultato di questo flusso di pensieri è che iniziamo a lavorare un po’ più tardi la mattina, che smettiamo un po’ prima la sera, che siamo meno determinati e più arrendevoli. In definitiva non c’è soluzione o sembra che non ci sia soluzione.

In realtà è che per natura quando entrano in gioco le emozioni siamo bravissimi a essere concentrati su queste; vediamo ascoltiamo e percepiamo in modo amplificato tutto quello che accade. Entra in gioco una specie di “filtro” che ci fa concentrare solo su quell’emozione.

In pratica spesso non ci rendiamo conto di quello che accade vicino a noi. Siamo talmente immersi nelle nostre emozioni negative, nella nostra realtà del momento da non renderci conto che esistono anche altre realtà o per meglio dire che esistono persone che lavorano nel nostro stesso settore, a volte anche vicino a noi, che ottengono risultati superiori ai nostri, hanno gli stessi nostri prodotti, vivono il nostro stesso mercato con le medesime difficoltà eppure ottengono risultati differenti, migliori dei nostri.

“Come è possibile ?”

“Allora è possibile. Si può fare.”

La domanda chiave da fare a noi stessi è:

“Come riescono a ottenere questi risultati ?”

Ecco che in questo modo il flusso dei nostri pensieri cambia direzione. Saper pilotare il flusso di pensieri è determinante in qualsiasi iniziativa. Ponendoci una domanda obblighiamo la nostra mente a cercare delle risposte.

Le risposte possono essere illuminanti e cambiare i Vostri risultati.

Ecco alcuni esempi di domande potenzianti:

“Come faccio a ottenere gli stessi loro risultati ?”, “Che cosa stanno facendo loro di diverso ?”, “Che cosa devo cambiare nel mio modo di lavorare ?”

Questo flusso di pensieri vi porta nella giusta direzione o per meglio dire nella direzione più potenziante che vi permette di accedere alle Vostre risorse più efficaci e quindi a ottenere risultati migliori.

Una delle risposte che troverete nel confrontarvi con gli altri, ad esempio è che lavorano più di voi. Ecco un primo consiglio pratico, essere più presenti sul territorio e dai propri clienti, vedere più gente, incontrare più clienti e dedicare costantemente parte del Vostro tempo allo sviluppo.

Un’altra azione chiave consiste nell’ offrire servizi unici.

Spesso quando teniamo corsi dal vivo a centri estetici, pongo questa domanda: “Perché dovrei comprare da te e non da altri?” Dopo aver lasciato qualche minuto per scrivere le risposte, le commentiamo insieme.

Quello che accade è che le risposte sono in definitiva quasi tutte uguali:

Sono la più brava
Il mio centro è il migliore

e cosi via.

Ora immaginatevi per un istante di essere un cliente e di dover scegliere un nuovo centro. Dovete scegliere e vi sentite dire da tutti esattamente le stesse frasi, le presentazioni sono assolutamente identiche. La scelta si concentra spesso sul prezzo.

Il mio consiglio non è solo quello di avere un servizio differente rispetto alla concorrenza ma anche di presentarlo in modo efficace evidenziando le reali differenze rispetto al mercato.

Differenze concrete ed evidenti che non devono essere necessariamente legate al prezzo ma spesso sono legate al servizio.

Ricordatevi che alcuni clienti sono disposti a pagare di più per un servizio differente. Immaginatevi ad esempio la Pay-tv, o la pizza a domicilio o ance più semplicemente un bibita bevuta in un bar piuttosto che comprata in un supermercato.

Servizi diversi giustificano costi diversi e facilitano la scelta ai vostri clienti.

Grazie e buon lavoro!

Paolo Gorla