I tre tipi di vendita: La vendita Push, la vendita a Sconto e la Consulenza.

Di vendita se ne parla sempre tantissimo, alcuni imprenditori la amano altri la odiano. Pochi la conoscono veramente.

Ho scritto questo articolo per presentarvi le tre tipologie di vendita e il loro funzionamento.

Il primo tipo, la vendita Push (a spinta)  a volte detta anche d’impulso.

È quella da Autogrill, migliaia di persone passano ogni giorno dalle loro casse, è impossibile fermarsi a parlare, riconoscerli, differenziarli in qualche modo. L’unica azione possibile è quella di proporre a tutti la stessa cosa:

“vuole anche la spremuta?”

“facciamo il menù cosi risparmia?”

“vuole anche un biglietto della lotteria Italia”

Questo tipo di vendita è ideale se si hanno moltissimi clienti e per vendere prodotti o servizi di basso importo. Le persone infatti devono decidere in pochi secondi, d’impulso. La proposta dovrà quindi essere chiara, vantaggiosa e stimolante.

Il secondo tipo di vendita è detta a sconto e in questo caso la leva che si usa è quella del forte risparmio, possiamo dire che Groupon ha fatto storia in questo settore.

Non è importante cosa vendi, nemmeno chi lo vende, se c’è un forte sconto allora funziona.

Alcuni clienti infatti sono attratti dalle promozioni con fortissimi ribassi e decidono di acquistare.

Fattore importante è che si provi con un numero alto di persone e con un importo comunque contenuto.

Non troverai mai su Groupon un offerta da 5.000 euro scontata a 900. Seppur la promozione è interessante l’importo in valore assoluto è troppo alto e quando ci si accinge a spendere una cifra cosi alta entrano in campo altre logiche.

Conoscere le abitudini del cliente può essere utile per mirare l’offerta.

Il terzo tipo è la consulenza o vendita consulenziale.

In questo caso gli importi possono essere ben più alti. Anzi non ci sono limiti effettivi.

Per fare questo tipo di proposte però è necessario dare un valore aggiunto che è la consulenza.

Più alto è l’importo e più lunga sarà la spiegazione.

Se devi acquistare una bottiglia di vino da 15 euro basterà infatti una descrizione semplice. Per una bottiglia da 150 euro servirà invece una descrizione particolareggiata dell’origine del prodotto, della peculiarità della lavorazione, della ricercatezza del gusto…

Inoltre ciò che rende veramente efficace questo sistema è la conoscenza degli obiettivi del cliente. Più si conoscono le priorità della persona maggiori saranno le probabilità di successo. Ecco perché in questo caso è decisivo saper fare le domande giuste.

Quando una persona ha un obiettivo importante e quando ha la certezza di poterlo raggiungere non bada a spese.

Tutto chiaro?  Detto così sembra semplice…

I problemi invece ci sono eccome e dipendono dal fatto che si applica un unico metodo per tutti i tipi di prodotto che si ha in azienda.

Se ad esempio si utilizza un sistema Push per vendere un programma corpo da 800 euro, magari in promozione, il risultato sarà basso, forse nullo.

Nessuno spende 800 euro senza una consulenza specifica a meno che non abbia già le conoscenze necessarie per farsi la consulenza da solo.

Se invece si cerca di fare consulenza quando si ha poco tempo, ad esempio in cassa, la gente si scoccia perché non è predisposta ad ascoltare e a parlare dei propri inestetismi e obiettivi.

Per concludere quindi è importante decidere prima di iniziare la giornata come organizzare le vendite e avere la flessibilità necessaria per cambiare sistema a seconda del cliente e della situazione.

In bocca al lupo, ti auguro di vendere sempre di più.

Paolo Gorla