I dati parlano chiaro: Amazon sta disintegrando la concorrenza su strada. C’è chi è pronto a puntare il dito sui “prezzi bassi” che il colosso di internet applica sui prodotti a disposizione degli utenti. Ma non si riduce tutto alla convenienza: il punto forte di Amazon sono i servizi.
L’abbonamento a pagamento Amazon Prime Now, ad esempio, permette, pagando un canone annuo di soli 29 euro, di avere vantaggi straordinari:

  • Spese di spedizione a zero
  • Una web tv dedicata
  • Musica illimitata
  • E in alcuni casi consegne anche entro 1 ora

Le persone possono fare regali, acquistare libri, persino fare la spesa senza muoversi di casa. Amazon, offrendo un servizio di eccellenza e vendendo un prodotto ad un prezzo più basso del negoziante, sconfigge così la concorrenza dei negozianti stessi.
Inoltre Amazon garantisce i pagamenti: l’utente è sempre protetto, anche nel caso dei prodotti non gestiti direttamente dal portale, che garantisce le consegne secondo un codice deontologico preciso. Per esempio un prodotto difettoso, rotto o sbagliato si può restituire comodamente con il ritiro a casa.

Ma non è finita. Come ci spiega Paolo Gorla, Amministratore Unico di Prima Group srl, Amazon sta sconfiggendo la maggior parte dei negozianti ma non tutti. Alcuni si evolvono, cambiano modo di fare business, differenziano il proprio servizio e in alcuni casi sfruttano Amazon a proprio vantaggio.
Ecco perché chiedere al pubblico di non comprare su Amazon non è la soluzione, e anzi sembra come chiedere l’elemosina.

Perché siamo arrivati a questa situazione?
È tutta colpa di Amazon? No: la colpa, purtroppo, è di un modo di fare negozio che è rimasto immutato per 50 anni.

Pensiamo ad un’estetista – spiega Gorla – che in media partecipa a 10 corsi di formazione all’anno per tutta la vita. Oppure ai professionisti, che per mantenere l’abilitazione devono raccogliere crediti formativi seguendo costantemente corsi di aggiornamento.
Esiste un sistema simile per i piccoli imprenditori? Le aziende organizzano corsi di formazione? Le associazioni di categoria aggiornano i propri iscritti?
Niente, zero, tutto è fermo.
Unica eccezione sono i marchi noti, spesso organizzati con la formula del franchising. E per gli altri?
È rarissimo che un negoziante nella sua vita faccia formazione.
Ovviamente ci sono negozianti multimarca che hanno intuizioni eccellenti, che innovano e che frequentano di loro spontanea volontà corsi di formazione, ma sono la minima parte. Quindi, chi non si forma, spesso dà la colpa al mercato, alla crisi, ad Amazon e così via.

Cosa possono fare quindi i negozianti?
Un negoziante ha delle armi a suo vantaggio di cui non è consapevole ma che deve conoscere per emergere in un mercato dominato dagli e-commerce.

1.RICERCA DEI PRODOTTI GIUSTI
I prodotti “giusti” quelli da vendere, non sono quelli che costano meno. Non sono nemmeno quelli più richiesti, perché su Amazon si trovano sicuramente (e spesso ad un prezzo inferiore). Un negozio deve scegliere con cura le aziende con cui trattare e da cui rifornirsi. Se il negoziante sceglie solo le aziende commerciali che sono già presenti sul web parte già sconfitto.
Se invece sceglie aziende più nuove, di nicchia, meno conosciute, che non sono in mano alla grande distribuzione avrà un prodotto unico.
Amazon si tiene un margine più basso del negoziante perché ha capito che per fare solo la distribuzione non è necessario mantenere un margine alto come si faceva una volta. Un ricarico del 100% non è più giustificabile sui prodotti che il mercato richiede spontaneamente. Il prezzo di vendita, su questi articoli è ormai imposto dal web e non dai listini.
Paradosso poi sono quelle aziende che impongono ai negozianti il rispetto di un listino e poi concedono sul web prezzi più bassi.
Senza ombra di dubbio queste aziende vanno eliminate dai negozi, spiega Paolo Gorla.
O tutti vendono con un prezzo imposto oppure si lascia libero il mercato a tutti.
Nel mondo dell’editoria è intervenuto il governo, decidendo ad esempio che il massimo sconto applicabile su un libro in commercio è del 15% e il web non fa eccezione.
Questo è solo apparentemente un percorso facile perché i clienti spesso chiedono proprio quei prodotti essendo i più pubblicizzati, i più noti.
Come fare quindi?
Le aziende tra cui scegliere sono quelle che:

– Mantengono un listino uguale per tutti, anche sul web

– Sono poco note, ma comunque di qualità e non si trovano sul web

2.PREPARAZIONE SUL PRODOTTO PER FARE CONSULENZA
Il commerciante deve essere preparato, deve fare davvero consulenza al cliente.
Acquistare su Amazon vuol dire affidarsi solo ai testi di spiegazione del singolo prodotto o al massimo alle recensioni di persone sconosciute. Allo stesso modo, nella grande distribuzione, capita che nel punto vendita non ci sia nessuno con cui parlare, nessuno che sia davvero informato sui prodotti perché sono troppi. In questo il negoziante deve essere diverso: deve parlare con i clienti, instaurare un rapporto umano, conoscere le caratteristiche dei prodotti, saperli spiegare, e avere quindi cura del cliente, ad un livello più alto della media.
Quei negozianti che per paura di disturbare un cliente lo lasciano guardare tutto il negozio e poi uscire semplicemente salutandolo, perdono una vendita.

3.APPROCCIO (TECNICHE DI VENDITA)
È importante per i negozianti avere una tecnica di vendita collaudata.
Capiamoci bene, quando un cliente entra in un negozio e chiede un prodotto che ha visto in vetrina, e poi lo compra, allora non c’è stata nessuna azione di vendita.
Faremo i complimenti ai vetrinisti, ma ripeto nessuno ha venduto niente.
La vendita inizia quando un cliente chiede qualcosa che non è presente in negozio, oppure quando dopo aver comprato quello che già aveva visto gli si propone un secondo acquisto.
Quella è vendita.
Il resto è distribuzione.
E sulla distribuzione un negoziante non può competere con i colossi del web.

Ecco quindi cosa deve fare il negoziante per vincere la sua battaglia di business:

  • eliminare le aziende che vendono su Amazon
  • selezionare le aziende di nicchia
  • aumentare la consulenza, fare formazione e avere cura del cliente
  • imparare a vendere e non fare distribuzione

Chi è Paolo Gorla
Amministratore unico di Prima Group srl, Paolo Gorla è un imprenditore e Coach d’Impresa con 20 anni di esperienza.
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